Trong ngành bất động sản, cuộc gọi telesale đầu tiên không phải là nơi để bán một căn hộ hay lô đất trị giá hàng tỷ đồng, mà mục tiêu tối thượng chính là bán một cuộc hẹn. Mặc dù vậy, có đến 90% môi giới mới bước vào nghề gặp thất bại vì cúp máy ngay sau 10 giây đầu tiên hoặc bị khách hàng từ chối khéo bằng câu nói quen thuộc: “Gửi Zalo cho anh xem trước nhé”.
Nếu bạn đang loay hoay tìm kiếm một kịch bản telesale BĐS chốt lịch hẹn chuẩn chỉnh, giúp nâng tỷ lệ khách hàng đồng ý gặp mặt lên đến 80%, bài viết này dành cho bạn. Chúng tôi sẽ cung cấp quy trình 5 bước thực chiến, tổng hợp các mẫu kịch bản gọi điện BĐS đỉnh cao và tuyệt chiêu bẻ lái lời từ chối thành lịch hẹn thành công.
1. Sai lầm khiến 90% môi giới thất bại khi chốt lịch hẹn qua điện thoại
Trước khi áp dụng bất kỳ kịch bản telesale bđs chốt lịch hẹn nào, bạn cần nhận diện và loại bỏ 4 sai lầm chí mạng dưới đây:
- Nhầm lẫn mục tiêu cuộc gọi: Môi giới thường mắc lỗi dồn quá nhiều thông tin về diện tích, giá bán, chiết khấu, vị trí vào cuộc gọi 2 phút. Mục tiêu duy nhất của Telesale BĐS là khơi gợi sự tò mò và chốt lịch hẹn gặp trực tiếp (hoặc đi xem dự án).
- Đặt câu hỏi đóng dạng “CÓ/KHÔNG”: Câu hỏi “Anh/chị có rảnh cuối tuần này đi xem dự án không ạ?” vô tình trao cho khách hàng quyền từ chối bằng một từ “Không”.
- “Bắn” thông tin một chiều, thiếu lắng nghe: Môi giới nói như lập trình sẵn mà không lắng nghe xem khách hàng đang tìm kiếm nhà ở hay đầu tư, ngân sách bao nhiêu.
- Bỏ cuộc ngay sau lời từ chối đầu tiên: Khi khách nói “Anh bận lắm”, đa phần môi giới vội vã “Dạ em cảm ơn” rồi cúp máy thay vì dùng kỹ thuật xoa dịu và bẻ lái.
2. Quy trình 5 bước xây dựng kịch bản telesale BĐS chốt lịch hẹn chuẩn
Một kịch bản telesale bđs chốt lịch hẹn chuyên nghiệp luôn tuân thủ theo quy trình 5 bước tâm lý khách hàng:
| Bước | Tên bước | Thời lượng | Mục tiêu cốt lõi |
| Bước 1 | Chào hỏi & Xác nhận nhân thân | 5 – 10 giây | Tạo sự thân thiện, xưng danh lịch sự, tránh bị coi là cuộc gọi rác |
| Bước 2 | Gây chú ý & Nêu lý do gọi (Hook) | 10 – 15 giây | Đưa ra giá trị độc quyền hoặc thông tin “nóng” nhất của dự án |
| Bước 3 | Khai thác nhu cầu bằng câu hỏi mở | 30 – 45 giây | Xác định điểm đau (Pain point) và mục đích mua (Để ở hay Đầu tư) |
| Bước 4 | Khơi gợi tò mò & Đề xuất giải pháp | 30 – 45 giây | Hé lộ 2 – 3 ưu điểm đắt giá nhất, giữ lại thông tin cốt lõi cho buổi gặp |
| Bước 5 | Chốt lịch hẹn (Closing) | 15 – 20 giây | Sử dụng kỹ thuật Lựa chọn 2 phương án (Alternative Option) |
3. Tổng hợp các mẫu kịch bản telesale BĐS chốt lịch hẹn thực chiến
3.1. Mẫu kịch bản telesale BĐS chào bán dự án mới (Data Cold)
Tệp dữ liệu thô (Data Cold) là tệp khó chốt nhất. Kịch bản này tập trung vào tính mới lạ và cơ hội nhận suất nội bộ.
Telesale: Dạ em chào anh [Tên khách hàng], em là [Tên sale] gọi cho mình từ Ban quản lý dự án [Tên dự án] ở [Khu vực] ạ.
Khách hàng: Có việc gì thế em?
Telesale: Dạ, sáng nay dự án bên em vừa chính thức ra mắt 20 suất nội bộ vị trí đẹp nhất mặt tiền đường [Tên đường] với chính sách chiết khấu lên tới [X]%. Em biết anh [Tên khách] là nhà đầu tư rất nhạy bén ở khu vực này nên gọi báo anh thông tin sớm nhất ạ.
Khách hàng: Dự án đó giá sao em?
Telesale: Dạ, mức giá đợt 1 chỉ từ [Giá] triệu/m2, cực kỳ tốt để đầu tư lướt sóng hoặc tích sản. Tuy nhiên đợt này số lượng căn góc đẹp có hạn. Thay vì anh xem qua bản vẽ trên mạng khó hình dung, sáng Thứ 7 này bên em có xe đưa đón trải nghiệm thực tế công trình và xem bảng giá niêm yết.
Em xếp chỗ cho anh [Tên khách] sáng Thứ 7 lúc 8h30 hay chiều Chủ Nhật lúc 14h30 thì tiện hơn cho anh ạ?
3.2. Mẫu kịch bản chốt hẹn tham dự Event mở bán / Khai trương nhà mẫu
Tận dụng hiệu ứng đám đông và sự kiện trực tiếp để chốt lịch hẹn.
Telesale: Em chào chị [Tên khách], em là [Tên sale] bên tư vấn dự án căn hộ [Tên dự án].
Khách hàng: Chị đang làm việc em ơi.
Telesale: Dạ em xin chị đúng 30 giây thôi ạ! Sáng Chủ nhật tuần này, bên em tổ chức Lễ Khai Trương Nhà Mẫu và tri ân khách hàng tại [Địa chỉ]. Tất cả khách tham dự đều nhận voucher quà tặng [Giá trị] và bốc thăm trúng thưởng [Quà tặng].
Đặc biệt, chị sẽ được tận mắt trải nghiệm thiết kế căn 2PN ban công panorama cực kỳ thoáng mát. Em xin phép gửi vé mời VIP qua Zalo cho chị nhé. Sáng Chủ nhật này khoảng 9h00 chị qua tham quan hay 10h00 thì thuận tiện cho chị hơn ạ?
3.3. Mẫu kịch bản telesale BĐS cho khách hàng cũ / Khách quan tâm lại
Tệp khách đã từng gọi điện hoặc quan tâm dự án cũ nhưng chưa giao dịch.
Telesale: Anh [Tên khách] ơi, em [Tên sale] bên [Tên cty/dự án] đợt trước có hỗ trợ anh tìm hiểu căn hộ ở [Khu vực] đây ạ. Anh còn nhớ em không?
Khách hàng: À nhớ chứ, dạo này có gì mới không em?
Telesale: Dạ đúng rồi anh, đợt này dự án bên em vừa ra mắt Phân khu mới với chính sách thanh toán “siêu giãn” – chỉ 1%/tháng, ngân hàng hỗ trợ ân hạn gốc lãi 24 tháng. Em nhớ đợt trước anh tìm căn khoảng 2 tỷ có bài toán tài chính nhẹ nhàng.
Tiện đường chiều mai em đi hỗ trợ khách gần cơ quan anh, em ghé gửi anh bảng tính dòng tiền chi tiết trong 15 phút nhé. Chiều mai 14h30 hay 16h30 em qua văn phòng anh thì tiện hơn?
3.4. Mẫu kịch bản telesale BĐS Đầu tư / Biệt thự nghỉ dưỡng / Đất nền
Đối với tệp khách hàng phân khúc cao cấp, kịch bản cần tập trung vào Bài toán dòng tiền, Lãi vốn và Sự khan hiếm.
Telesale: Em chào anh [Tên khách], em là [Tên sale] chuyên tư vấn dòng sản phẩm Đất nền/Biệt thự tại [Khu vực].
Telesale: Em gọi hỗ trợ anh thông tin về thông tin quy hoạch tuyến đường [Tên đường/Cầu] vừa được phê duyệt khởi công tháng sau. Ngay cạnh vị trí này bên em đang có quỹ đất nền phân lô đã có sổ hồng riêng, cam kết lợi nhuận tối thiểu [X]%/năm.
Dòng này phù hợp để anh [Tên khách] trú ẩn dòng tiền chống lạm phát rất tốt. Sáng mai em mời anh cà phê ở [Địa điểm gần khách] em gửi anh bản đồ quy hoạch khổ lớn và phân tích chi tiết. Sáng mai 9h hay chiều 15h anh rảnh ạ?
3.5. Mẫu kịch bản telesale BĐS từ nguồn giới thiệu (Data Warm)
Khi có đòn bẩy là người quen giới thiệu, tỷ lệ chốt hẹn thành công có thể lên tới 90%.
Telesale: Dạ em chào anh [Tên khách], em là [Tên sale]. Em nhận được thông tin từ anh [Tên người giới thiệu] – bạn anh. Anh [Tên người giới thiệu] có chia sẻ là anh đang muốn tìm một căn hộ 3 phòng ngủ khu vực [Tên quận/khu vực] cho gia đình, nên bảo em hỗ trợ anh tốt nhất.
Khách hàng: Ồ thế à em, anh [Tên người giới thiệu] có nói qua với anh rồi.
Telesale: Dạ vâng, hiện tại em đang giữ 2 căn suất ngoại giao góc cực đẹp, view công viên đúng theo tiêu chí anh đang tìm. Tối nay hoặc sáng mai em tranh thủ qua gửi anh hồ sơ pháp lý và sơ đồ thiết kế nhé. Sáng mai 8h30 hay 10h00 anh rảnh em ghé qua ạ?
4. Tuyệt chiêu xử lý từ chối để bẻ lái sang chốt lịch hẹn
Lời từ chối là bắt đầu của một cuộc bán hàng. Khi áp dụng kịch bản telesale bđs chốt lịch hẹn, bạn phải thuộc lòng cách phản ứng với 3 lời từ chối phổ biến nhất:
[Lời từ chối của khách] —> [Đồng cảm & Khẳng định lại giá trị] —> [Chốt hẹn bằng kỹ thuật 2 lựa chọn]
4.1. Khách nói: “Gửi thông tin qua Zalo / Email cho anh tham khảo trước”
- Lỗi sai: “Vâng ạ, em gửi liền qua Zalo anh xem nhé” Khách sẽ đọc lướt qua hoặc chặn Zalo.
- Cách bẻ lái chuẩn: Đồng ý gửi + Nêu lý do vì sao cần gặp trực tiếp.
Lời thoại mẫu: *”Dạ chắc chắn rồi ạ, em sẽ gửi tài liệu qua Zalo số này cho anh ngay. Tuy nhiên anh [Tên khách] ơi, dự án này bảng hàng thay đổi theo giờ và có những căn cắt lỗ giá cực tốt không được public lên file PDF.
Chiều nay 16h30 em tiện mang bản đồ quy hoạch qua khu vực [Địa chỉ khách], em ghé gửi anh bảng tính chi tiết trong 10 phút. Chiều nay hay sáng mai 9h30 thì tiện cho anh hơn ạ?”*
4.2. Khách nói: “Anh bận lắm / Không có thời gian đâu”
- Cách bẻ lái chuẩn: Đồng cảm + Tối thiểu hóa thời gian gặp mặt.
Lời thoại mẫu: *”Dạ em hiểu công việc của anh [Tên khách] rất bận rộn ạ. Chính vì vậy em chỉ xin phép gặp anh đúng 15 phút để tóm tắt 3 điểm cốt lõi nhất của dự án, giúp anh tiết kiệm được vài ngày tự tìm hiểu.
Sáng Thứ 7 này em qua văn phòng anh hay em mời anh ly cà phê gần nhà anh thì thuận tiện hơn ạ?”*
4.3. Khách nói: “Dự án này xa quá / Giá cao quá”
- Cách bẻ lái chuẩn: Xác nhận lại nhận định của khách + Đưa ra góc nhìn lợi ích + Mời đi thực tế.
Lời thoại mẫu: *”Dạ mới đầu tìm hiểu ai cũng nghĩ giá/vị trí như vậy là cao/xa giống anh ạ. Nhưng khi đi thực tế hạ tầng đường cao tốc sắp hoàn thành, khách hàng bên em mới thấy đây là mức giá rất hời.
Cuối tuần này bên em có chuyến xe đưa đón tham quan dự án hoàn toàn miễn phí. Anh đi thực tế một chuyến xem hạ tầng rồi quyết định sau cũng chưa muộn ạ. Sáng Thứ 7 em đón anh ở nhà nhé?”*
5. Bí quyết chốt lịch hẹn thành công lên tới 80% cho Sale BĐS
Bên cạnh việc chuẩn bị nội dung kịch bản telesale bđs chốt lịch hẹn, kỹ năng thể hiện và quy trình chăm sóc hậu cuộc gọi đóng vai trò quyết định.
Kỹ thuật “Lựa chọn 2 phương án” (Alternative Choice)
Tuyệt đối KHÔNG hỏi: “Anh có rảnh không?”, “Anh có đi được không?”.
Hãy LUÔN đưa ra 2 sự lựa chọn đóng:
- “Sáng Thứ 7 hay chiều Chủ Nhật?”
- “8h30 hay 10h00?”
- “Gặp ở văn phòng anh hay cà phê gần nhà anh?”
Quy trình xác nhận lại lịch hẹn (Re-confirm strategy)
Sau khi khách hàng đồng ý lịch hẹn trên điện thoại, hãy thực hiện ngay các bước sau để tránh bị “bùng hẹn”:
- Gửi tin nhắn xác nhận (Zalo/SMS): Nhắn tin ngay lập tức bao gồm: Thời gian, Địa điểm, Vị trí Google Maps, Tên & Số điện thoại nhân viên, Ảnh thẻ nhân viên/Công ty để tạo độ tin tưởng.
- Gửi tài liệu “nhá hàng”: Gửi 1-2 hình ảnh đẹp nhất của dự án hoặc video ngắn 30s.
- Gọi điện nhắc lịch (Call-back): Gọi lại trước giờ hẹn 2 – 3 tiếng: “Em chào anh [Tên], em chuẩn bị xuất phát qua điểm hẹn cà phê với anh lúc 10h00, em gọi báo để anh sắp xếp ạ”.
Tuân thủ pháp lý và văn hóa Telesale
- Thời gian gọi điện: Chỉ gọi trong khung giờ 8h30 – 11h30 (Sáng) và 14h00 – 17h00 (Chiều). Tránh gọi giờ nghỉ trưa, tối muộn hoặc đầu tuần bận rộn.
- Tuân thủ Nghị định 91/2020/NĐ-CP: Nếu khách hàng tỏ thái độ gay gắt hoặc yêu cầu xóa số, hãy lịch sự xin lỗi và đưa vào danh sách Do-Not-Call, tránh làm phiền làm ảnh hưởng uy tín thương hiệu.
6. Câu hỏi thường gặp (FAQ) khi telesale BĐS chốt lịch hẹn
Q1: Nên chốt hẹn gặp khách tại dự án, tại nhà khách hay tại quán cà phê?
Trả lời: Tùy thuộc vào loại hình BĐS và nhu cầu khách hàng. Dòng căn hộ/nhà phố nên mời gặp tại Nhà mẫu/Dự án để tăng trải nghiệm cảm xúc. Dòng BĐS đầu tư/Đất nền xa nên chốt gặp tại Quán cà phê gần nhà/văn phòng khách để giải trình bài toán tài chính trước khi dẫn đi xem thực địa.
Q2: Tỷ lệ chốt lịch hẹn telesale BĐS bao nhiêu là đạt chuẩn?
Trả lời: Trung bình trong ngành BĐS: Gọi 100 cuộc Kết nối được 30-40 người Lắng nghe trên 1 phút: 5-10 người Chốt thành công 1 – 3 lịch hẹn. Tỷ lệ này sẽ tăng lên 10-15% đối với tệp Data Warm hoặc Data đã qua lọc.
Q3: Làm gì khi khách hàng đã đồng ý hẹn nhưng đến giờ lại báo hủy?
Trả lời: Đừng tỏ thái độ khó chịu. Hãy nhẹ nhàng đồng cảm: “Dạ em hiểu anh có việc đột xuất ạ. Vậy để em cập nhật tình hình dự án qua Zalo cho anh trước, tuần sau khi anh rảnh em xin phép hẹn lại anh sau nhé”. Sau đó tiếp tục chăm sóc tự nhiên qua Zalo.
Lời kết
Xây dựng một kịch bản telesale bđs chốt lịch hẹn chi tiết là bước đệm đầu tiên giúp bạn làm chủ mọi cuộc gọi. Hãy luyện tập (Roleplay) cùng đồng nghiệp hàng ngày để lời nói trở nên tự nhiên, tự tin và truyền cảm hứng. Hãy nhớ rằng: Telesale là trò chơi của những con số, người kiên trì và sở hữu kịch bản chuẩn nhất sẽ là người chiến thắng!
