Nhằm mục đích xác định nhu cầu của khách hàng và tăng doanh thu bán hàng nên nhiều doanh nghiệp và cá nhân áp dụng phễu bán hàng. Tuy nhiên, phễu bán hàng là gì? Cách xây dựng phễu sao cho hiệu quả cao nhất thì không phải ai cũng nắm được. Cùng tham khảo bài viết sau để biết thêm chi tiết nhé các bạn!
Phễu bán hàng là gì?
Khái niệm phễu bán hàng là gì là thông tin đầu tiên mà các bạn trước khi áp dụng vào kinh doanh online và offline hiệu quả. Theo đó, bạn có thể hiểu một cách đơn giản phễu bán hàng (viết tắt cho thuật ngữ trong tiếng Anh là sale funnel).
Cụm từ ngày có ý nghĩa là một mô hình trong marketing miêu tả hành trình mua sản phẩm của khách hàng tiềm năng chuyên nghiệp và chính xác. Bao gồm các giai đoạn bán hàng từ khi có nhận thức về thương hiệu sản phẩm cho đến giai đoạn cuối cùng là mua hàng thành công. Phễu bán hàng sẽ là công cụ hữu hiệu giúp công việc kinh doanh của bạn thành công và chuyên nghiệp, có tính cạnh tranh cao hơn trên thị trường.
Hiện tại, phễu bán hàng trên thị trường gồm các giai đoạn mua hàng bao gồm:
- Giai đoạn nhận thức (Awareness): Tứ là khách hàng biết đến thương hiệu doanh nghiệp và sản phẩm của bạn qua các kênh Marketing như mạng xã hội, google, youtube, truyền miệng…vv. Những khách hàng thực sự có nhu cầu sẽ là khách hàng tiềm năng của sản phẩm thuộc doanh nghiệp.
- Giai đoạn hứng thú (Interest): Khi nhận ra sản phẩm của bạn thì khách hàng bắt đầu có chú ý, hứng thú và quan tâm hơn. Giai đoạn này đòi hỏi doanh nghiệp cần tạo ra sức hút từ nội dung, hình ảnh và giá cả để khách hàng tiềm năng ghi nhớ thương hiệu của bạn. Bạn cần xuất hiện liên tục và thường xuyên ở nhiều nơi trước khách hàng để họ không quên bạn.
- Giai đoạn quyết định (Decision): Đây là giai đoạn quan trọng quyết định khách hàng có mua sản phẩm của bạn hay không. Phễu bán hàng sẽ giúp bạn giải quyết nhanh chóng giai đoạn này. Theo đó, khách hàng sẽ chọn 1 đơn vị trong các đơn vị mà họ tham khảo. Lúc này, bạn cần thể hiện mình có nhiều ưu thế vượt trội hơn hẳn.
- Giai đoạn hành động (Action): Giai đoạn mua hàng cuối cùng khi khách hàng chốt đơn hàng của bạn. Lúc này, bạn đã kết thúc việc chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực thụ.
Trên đây là những giai đoạn trong phễu bán hàng khi doanh nghiệp áp dụng vào quá trình bán hàng trên thực tế vô cùng hiệu quả.
Vai trò của phễu bán hàng trong kinh doanh
Sau khi bạn đã nắm được định nghĩa phễu bán hàng là gì thì các bạn cần biết vai trò quan trọng của phễu trong kinh doanh. Đây được xem là công cụ tin cậy của doanh nghiệp để áp dụng thu hút khách hàng tiềm năng.
Mô hình này vừa ngắn gọn, dễ hiểu lại chuyên nghiệp và hiệu quả nên bất kỳ ai cũng có thể áp dụng trên thực tế. Ngoài việc bán được nhiều sản phẩm thì phễu bán hàng còn đem đến những giá trị to lớn và lâu dài cho mỗi doanh nghiệp. Đó là:
Gia tăng doanh số bán hàng với phễu bán hàng chuyên nghiệp
Bản chất của phễu bán hàng là biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự của bạn. Với mô hình này thì càng ở phía dưới của phễu bán hàng thì càng có nhiều tiềm năng bán hàng. Từ đó, khách hàng thực thụ có số lượng đông hơn, doanh số và doanh thu của bạn từ đó cũng được mở rộng ra.
Bạn là chủ doanh nghiệp biết cách vận dụng nguyên lý của phễu và biết xây dựng phễu bán hàng phù hợp với đối tượng sản phẩm và đối tượng khách hàng tiềm năng thì chắc chắn bạn sẽ có nhiều đơn hàng hơn, thu được nhiều lợi nhuận hơn. Đây là hiệu quả trực tiếp mà phễu bán hàng mang đến cho khách hàng của mình.
Thấu hiểu chính xác và sâu sắc tâm lý khách hàng
Có thể đánh giá hiệu quả của phễu bán hàng trong các doanh nghiệp đã thể hiện rõ ràng nhất về tâm lý và nhu cầu của khách hàng tiềm năng và khách hàng thực thụ.
Thông qua quá trình mua hàng trên thực tế, doanh nghiệp bạn sẽ hiểu rõ và phân tích được thói quen mua hàng và tâm lý khách hàng. Chiếc phễu bán hàng này sẽ là công cụ tuyệt vời để giúp bản thân bạn hiểu và nắm được điều mà khách hàng thật sự cần là gì.
Từ đó, bạn sẽ biết được bản thân mình cần thay đổi và điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ sao cho phù hợp yêu cầu đó. Khi đó, bạn đã nắm được tâm lý của khách hàng và giải quyết vấn đề đó giúp doanh nghiệp thu được nhiều đơn hàng, có lợi nhuận và doanh thu càng cao.
Tạo dựng cộng đồng riêng từ những khách hàng trung thành
Kinh doanh muốn thành công không chỉ cần áp dụng đối với khách hàng tiềm năng là khách hàng mới mà còn cần thu hút khách hàng cũ mua lại sản phẩm của bạn. Vì thế, việc sử dụng phễu bán hàng để tạo ra những giá trị to lớn khiến số lượng khách hàng thân thiết, khách hàng thân thiện ngày càng nhiều.
Họ chính là cộng đồng riêng trong phễu bán hàng của doanh nghiệp bạn. Họ sẽ là người thường xuyên mua sản phẩm từ thương hiệu bạn, tự quảng bá, quảng cáo và giới thiệu khách hàng mới đến với bạn một cách tự nguyện hoàn toàn.
Vì thế, phễu bán hàng sẽ đem đến sợi dây liên kết vô hình của doanh nghiệp và khách hàng thân thiết này. Đây là lợi ích quan trọng mà phễu bán hàng là gì đã mang đến cho khách hàng và bản thân doanh nghiệp cung cấp sản phẩm.
>> Xem thêm: KOL là gì? 5 Cách trở thành KOL Marketing chuyên nghiệp
Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả chuyên nghiệp
Để có thể xây dựng phễu bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả thì bạn cần thực hiện đúng các bước theo từng giai đoạn phát triển từ nhận thức cho đến kết thúc hành động mua hàng của khách hàng.
Nắm được chính xác và chi tiết chân dung khách hàng tiềm năng
Đây là bước đầu tiên mà bạn cần làm trước khi muốn xây dựng phễu bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả. Bạn cần phác thảo chính xác và chi tiết khách hàng tiềm năng bằng chân dung chân thực nhất thì bạn sẽ rất dễ dàng thành công trong bán hàng và chinh phục khách hàng.
Theo đó, bạn cần nắm được những thông tin cơ bản về yêu cầu và mong muốn của khách hàng của bạn bao gồm: Đối tượng mua hàng là ai? Độ tuổi khoảng bao nhiêu? Công việc thế nào? Nam hay nữ sẽ mua hàng chủ yếu? Sở thích và đam mê của họ là gì? Mức thu nhập của họ ra sao?…
Dựa vào các câu hỏi trên đây để bạn có thể tự xây dựng lên phễu bán hàng hiệu quả và phù hợp nhất với khách hàng thực thụ mà doanh nghiệp bạn đang hướng đến.
Từ những điểm cơ bản trên mà bạn có thể dựa vào đó để triển khai được các nội dung quảng cáo, nội dung tiếp thị hay chiến lượng marketing thông qua văn bản, hình ảnh, video để chuẩn bị xây dựng nội dung cho phễu bán hàng.
Xây dựng chương trình, sản phẩm mồi, sản phẩm chính
Bất cứ phễu bán hàng sản phẩm nào thuộc doanh nghiệp nào thì cũng nên có 1 sản phẩm mồi để thu hút và lôi kéo khách hàng quan tâm. Đây là sản phẩm bước đầu giúp khách hàng chú ý đến doanh nghiệp của bạn nên có vai trò vô cùng quan trọng.
Bạn nên nhớ, khi chọn sản phẩm mồi này thì cần đảm bảo liên quan chặt chẽ đến sản phẩm chính của doanh nghiệp mà bạn muốn đẩy ở cuối phễu bán hàng trong chiến dịch bán hàng chuyên nghiệp.
Tiêu chí để chọn sản phẩm mồi là sản phẩm có giá rẻ, dễ bán, thậm chí tặng miễn phí cho khách hàng. Từ sản phẩm lý tưởng thì bạn đã xây dựng được chương trình bán sản phẩm chính đảm bảo có tính thu hút khách hàng.
Đó là các dạng sản phẩm: Sản phẩm dùng thử, sản phẩm tặng thêm, Sản phẩm bán với giá ưu đãi, Tặng voucher..với các chương trình giới hạn như dành cho 20 bạn đầu tiên mua hàng, ưu tiên khi bạn mua sản phẩm nhất định, khi mua sản phẩm với giá xxx…trong một khung giờ nhất định.Tùy vào sản phẩm của bạn để áp dụng chương trình sao cho phù hợp với nhu cầu và tâm lý khách hàng.
Triển khai bán sản phẩm chính tới khách hàng
Bước tiếp theo bạn cần làm để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp chính là quyết định ở phần cuối phễu tức là sản phẩm chính có tính năng và giá cả hợp lý để khách hàng quyết định mua.
Đây là sản phẩm chủ đạo nhằm và cũng là số liệu đo lường chính xác độ hiệu quả của lần triển khai phễu bán hàng trên thực tế. Theo đói, nếu bạn kinh doanh nhiều mặt hàng cũng như sản phẩm/dịch vụ thì bạn có thể chọn ra 1 sản phẩm đại diện kiểm tra thử xem việc xây dựng phễu bán hàng đã thực sự phù hợp hay chưa?
Đây là bước vô cùng quan trọng giúp bạn thành công trong việc bán hàng nhờ phễu hay không. Trường hợp bạn chỉ có bán 1 sản phẩm chính duy nhất (có các sản phẩm bổ trợ khác) thì bạn nên lấy sản phẩm bổ trợ để làm sản phẩm mồi và sản phẩm chính là sản phẩm quyết định ở cuối phễu bán hàng. Đây là công thức chuẩn nhất cho mọi sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Xây dựng kịch bản cho phễu bán hàng chuyên nghiệp nhất
Sau khi bạn đã xác định các sản phẩm mồi và sản phẩm chính thì xây dựng kịch bản chính là bước tiếp theo. Đó là kịch bản tương tác, phần nội dung mà bạn dẫn dắt khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực thụ trong suốt quá trình họ ở trong phễu bán hàng của mình.
Bạn cần chú ý xây dựng kịch bản cần bám sát sản phẩm chính nhưng cũng nên linh động, phù hợp với tâm lý và nhu cầu riêng của đối tượng khách hàng đẩy mạnh quá trình quyết định mua hàng trên thực tế.
Một số cách triển khai kịch bản như ở email, các nhóm Facebook, nhóm Zalo,… nhằm giữ chân khách hàng tốt hơn. Trong kịch bản thường có từ nhắc nhở, lôi kéo, quảng cáo, khuyến khích như đăng ký, để lại sdt, cmt, chia sẻ, nhắn tin …tạo sự gấp rút nhanh chóng trong thời gian nhất định.
Triển khai phễu bán hàng trên thực tế sao cho hiệu quả
Sau khi bạn đã hiểu được phễu bán hàng là gì và thực hiện đủ các bước chuẩn bị tất cả trên đây thì bạn đã có thể khởi động phễu bán hàng trên thực tế. Theo đó, bạn sẽ tạo các chiến dịch quảng cáo đến người dùng sau đó dẫn về landing page rồi điền form thông tin email và số điện thoại cuối cùng bạn dẫn người dùng vào group Zalo, Facebook. Đây sẽ là nơi phễu bán hàng chính thức hoạt động có hiệu quả.
Chỉ cần tiến hành các bước cơ bản trên đây thì bạn đã có thể xây dựng phễu bán hàng sao cho phù hợp và hiệu quả nhất với mọi sản phẩm và đối tượng khách hàng tiềm năng khác nhau.
>> Xem thêm: Sàn giao dịch bất động sản là gì | Top 5 sàn giao dịch bất động sản tốt nhất
Các chỉ số đo lường của phễu bán hàng
Theo đó, để đánh giá chất lượng và hiệu quả của phễu bán hàng thì bạn cần dựa vào các yếu tố. Đó là thước đo để nhận biết bạn đã xây dựng chính xác chân dung khách hàng hay chưa, sử dụng sản phẩm mồi chuẩn chưa, sản phẩm chính có hiệu quả không, cách xây dựng kịch bản, nội dung và phương pháp thu hút khách hàng đã đảm bảo hiệu quả?…
Dưới đây là một số chỉ số đo lường chất lượng phễu bán hàng bao gồm:
- Tỷ lệ tiếp cận với khách hàng.
- Tỷ lệ khách hàng đủ điều kiện và trở thành khách hàng tiềm năng.
- Tỷ lệ chốt sale khi bán sản phẩm hay còn gọi là tỷ lệ chốt đơn.
Để đạt được các tỷ lệ này bạn sẽ cần dựa trên các chỉ số cụ thể bao gồm: Chỉ số về tỷ lệ phần trăm nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu; Chỉ số về quy mô giao dịch trung bình của phễu bán hàng; Tỷ lệ chuyển đổi mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ; Các chỉ số về doanh thu; Chỉ số về chốt đơn hàng của khách hàng.
Nói chung, bài viết trên đây đã giải quyết đầy đủ và chi tiết về câu hỏi “phễu bán hàng là gì?”. Đồng thời, phần mềm quản lý bất động sản cũng đã lý giải vai trò của phễu bán hàng trong marketing, cách xây dựng và chỉ số đo lượng hiệu quả của phễu trên thực tế. Hy vọng bài viết trên hữu ích và giúp bạn ứng dụng tốt trên thực tế.
Liên hệ với chúng tôi để được hỗ trợ trực tuyến hoặc trực tiếp tại:
- Địa Chỉ: Tầng 5, Tòa nhà 97 – 99 Láng Hạ, Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội
- HotLine: 086 909 2929
- Website: https://meeycrm.com/
- Email: [email protected]
