Chiến lược phân phối là một bộ tài liệu nhằm triển khai và định hướng quá trình cung ứng hàng hóa ra thị trường, bao gồm mô hình kênh phân phối, các chủ trương, quy định, chính sách. Mục tiêu của chiến lược phân phối là truyền bá sản phẩm, từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Chiến lược phân phối là gì?
Chiến lược phân phối là một hệ thống các kế hoạch và quy trình được thiết kế để chuyển hàng hóa từ nhà cung cấp đến khách hàng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Đây là một trong bốn yếu tố cơ bản trong lĩnh vực marketing và đóng vai trò quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.
Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phân phối?
Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phân phối cho mình bằng cách:
- Nếu không có một chiến lược phân phối chuyên nghiệp và chi tiết sẽ dẫn đến tình trạng mập mờ, lộn xộn nội bộ khi đưa hàng hóa ra thị trường, đồng thời gây ra mâu thuẫn trong hệ thống đa kênh.
- Không xây dựng chiến lược phân phối sẽ làm tăng chi phí cơ hội, khi các đối tác tiềm năng kết nối nhưng không được đáp ứng với mô hình và chính sách rõ ràng.
Những điều này sẽ làm cho doanh nghiệp giảm khả năng cạnh tranh và lợi thế. Vì vậy, để tránh những rủi ro này, chiến lược phân phối ngày nay đã trở thành chiến lược bắt buộc phải có của mọi doanh nghiệp.
Các loại chiến lược phân phối
Phân phối đại trà
Phân phối đại trà là gì? Cách thức mà nhà sản xuất (nhà cung cấp) phân phối sản phẩm và dịch vụ cho càng nhiều trung gian càng tốt. Hình thức này được áp dụng cho hầu hết các mặt hàng tiêu dùng thông thường như thực phẩm sống, rau xanh, đồ dùng gia đình, nước giải khát…
Phân phối trực tiếp
Phân phối trực tiếp là chiến lược mà nhà sản xuất trực tiếp bán và gửi sản phẩm đến người tiêu dùng. Có một vài cách khác nhau để làm điều này. Một số tổ chức có thể chọn cách tiếp cận hiện đại hơn và sử dụng trang thương mại điện tử nơi người dùng có thể mua hàng trực tuyến.
Một phương thức phân phối trực tiếp khác là thông qua catalog hoặc đặt hàng qua điện thoại. Tùy chọn này có thể nhắm mục tiêu cơ sở khách hàng cũ hoặc người dùng trong các ngành cụ thể phù hợp để đặt hàng theo cách này.
Một yếu tố quan trọng cần xem xét khi thực hiện chiến lược phân phối trực tiếp là số tiền đầu tư cần thiết. Ví dụ: các nhà sản xuất sẽ cần thêm kho hàng, phương tiện và nhân viên giao hàng vào danh mục đầu tư của họ để tự phân phối hàng hóa một cách hiệu quả.
Phân phối gián tiếp
Nói một cách dễ hiểu, phân phối gián tiếp là việc doanh nghiệp sử dụng “người trung gian” trước khi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Chiến lược phân phối gián tiếp liên quan đến các trung gian hỗ trợ hậu cần và sắp xếp sản phẩm để họ tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và ở những địa điểm tối ưu dựa trên thói quen và sở thích của người tiêu dùng.
Phân phối chuyên sâu
Với chiến lược phân phối tập trung, sản phẩm được đưa vào càng nhiều điểm bán lẻ càng tốt. Đối với doanh nghiệp, phân phối chuyên sâu sẽ cố gắng bao phủ càng nhiều thị trường càng tốt. Đó có thể là các điểm bán lẻ, cửa hàng tiện ích, máy bán hàng tự động, trạm xăng… Hàng tiêu dùng nhanh và hàng tiêu dùng lâu bền là ví dụ điển hình nhất cho chiến lược phân phối chuyên sâu.
>>> Có thể bạn quan tâm: Chiến lược thâm nhập thị trường
Phân phối độc quyền
Nếu Zara có 4-5 cửa hàng trong một thành phố thì một công ty như Lamborghini sẽ có bao nhiêu cửa hàng? Có thể một trong một khu vực có 5-7 thành phố. Đó là phân phối độc quyền cho bạn. Nhìn chung, chiến lược phân phối phụ thuộc rất nhiều vào các sản phẩm khác nhau mà các công ty có thể có. Một công ty có thể có nhiều dòng sản phẩm, mỗi dòng có chiến lược phân phối riêng.
Phân phối chọn lọc
Chiến lược phân phối có chọn lọc là sự lựa chọn giữa phân phối chuyên sâu và độc quyền. Với chiến lược này, sản phẩm được phân phối ở nhiều địa điểm nhưng không nhiều như với chiến lược phân phối tập trung. Ví dụ: quần áo từ các thương hiệu khác nhau có thể được cung cấp có chọn lọc.
Một thương hiệu như Gucci có thể chọn phân phối các mặt hàng của mình cho các cửa hàng của chính mình bên cạnh một số cửa hàng bách hóa chọn lọc hơn là đặt sản phẩm của mình ở nhiều địa điểm như Walmart hoặc Target. Điều này có thể giúp tạo ra một thông điệp ẩn về thương hiệu cao cấp đồng thời tăng cơ hội người mua sắm mua một trong những sản phẩm chính hãng.
Quy trình xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả
Để xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả, mọi người cần thực hiện theo quy trình 4 bước sau:
Lựa chọn khách hàng có nhu cầu phân phối sản phẩm
Trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm, doanh nghiệp cần biết đối tượng khách hàng mà mình hướng đến là ai. Mỗi khách hàng sẽ có những chiến dịch khác nhau và sẽ ảnh hưởng đến chiến dịch mà doanh nghiệp theo đuổi.
Xác định sản phẩm
Doanh nghiệp cần xác định sản phẩm của mình hướng đến đối tượng khách hàng nào và mang lại giá trị gì. Doanh nghiệp cần hiểu rõ hai yếu tố: Giá trị thương hiệu và chủng loại hàng hóa. Để xác định được điều đó, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường mà họ hướng đến bên cạnh việc chỉ nghiên cứu nội bộ.
Lựa chọn kênh phân phối
Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên tự cung cấp hàng hóa cho khách hàng. Ngoài ra, họ cũng nên cân nhắc sử dụng kết hợp nhiều kênh trung gian, bởi tốc độ bao phủ thị trường của kênh trung gian là khá lớn. Đồng thời, tiết kiệm chi phí và rủi ro cũng được giảm thiểu.
Quản lý phân phối
Bạn cần đảm bảo một số hạng mục cần được quản lý chặt chẽ bao gồm: Data khách hàng mục tiêu, công đoạn vận hành sản phẩm, chi phí. Các hạng mục này sẽ dễ gặp khó khăn trong quá trình vận hành của doanh nghiệp, bởi dữ liệu sẽ có nguy cơ sai sót và sai sót cao, đặc biệt đối với các mô hình kinh doanh lớn.
Bên cạnh đó, bạn cũng cần đánh giá kết quả của chiến lược phân phối, theo dõi định kỳ các chỉ số kinh doanh liên quan để có những điều chỉnh nhằm tối ưu hóa hiệu quả của chiến lược.
Một số phần mềm phân phối sản phẩm phổ biến
– Quản lý đơn hàng bán hàng Chức năng quản lý đơn hàng bán hàng thường bao gồm khả năng nhập đơn hàng và sau đó chuyển chúng đến địa điểm sản xuất để các mặt hàng có thể được sản xuất đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Một số chương trình cho phép quá trình này diễn ra tự động và có thể nhận thông tin khách hàng từ các liên hệ khác nhau.
– CRM: Các công cụ CRM có thể hỗ trợ người dùng xem thông tin khách hàng theo thời gian thực để xem các lần mua hàng trước đây, sản phẩm đang chờ xử lý và phương thức thanh toán. Điều này có thể cải thiện trải nghiệm của khách hàng cùng với việc giúp các nhà phân phối hiểu được những kỳ vọng khác nhau của khách hàng.
– Thương mại điện tử: Các tính năng của thương mại điện tử giúp các công ty phát triển nền tảng mua sắm trực tuyến quản lý và điều phối hoạt động bán hàng với khách hàng. Những công cụ này thường hỗ trợ phân tích trang web để các tổ chức có thể theo dõi các sản phẩm mà khách hàng quan tâm nhất cùng với các điểm dữ liệu có liên quan khác.
– Quản lý hàng tồn kho: Các tính năng quản lý hàng tồn kho bao gồm khả năng nhân viên xem xét năng lực, tình trạng thiếu và mức tồn kho. Điều này hỗ trợ lập kế hoạch và xem xét các quy trình nhu cầu.
Một số chương trình phân phối có thể sử dụng thông tin lập kế hoạch nhu cầu và hàng tồn kho để tự động sắp xếp lại các vật liệu cần thiết để đáp ứng nhu cầu dự kiến. Ngoài ra, bạn cũng nên sử dụng một số thủ thuật kinh doanh giúp cho việc lập kế hoạch và quản lý hiệu quả hơn.
>>> Có thể bạn quan tâm: Chiến lược sản phẩm
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược phân phối
Có 4 yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược phân phối, đó là:
- Tài sản thương hiệu: Tài sản thương hiệu được tạo thành từ hai thành phần: trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ và nhận thức về thương hiệu. Nói một cách đơn giản, đó là nhận thức về thương hiệu mà doanh nghiệp tạo ra. Các doanh nghiệp sở hữu tài sản doanh nghiệp mạnh và có tầm nhìn đúng đắn sẽ được tự do lựa chọn và sử dụng các chiến thuật và phương pháp phân phối.
- Loại hàng hóa: Loại hàng hóa phụ thuộc vào ba quyết định mua hàng, đó là: quyết định giới hạn, quyết định theo thói quen và quyết định cẩn trọng. Các hành vi này sẽ tương ứng với 3 loại hàng hóa được phân cấp theo giá trị của sản phẩm: hàng hóa vừa phải, hàng hóa thông thường và hàng hóa giá trị cao.
- Chân dung khách hàng: Tìm hiểu thị trường là việc đầu tiên cần làm trước khi chinh phục một thị trường. Chân dung khách hàng sẽ giúp đội ngũ phân phối hiểu rõ đối tượng mình đang bán hàng, hành vi và nhu cầu của họ, từ đó xây dựng chiến lược phân phối hợp lý.
- Khả năng hậu cần: Các doanh nghiệp có quyền lựa chọn sử dụng các chiến thuật phân phối gián tiếp hoặc trực tiếp. Điều này phụ thuộc vào việc doanh nghiệp có sẵn sàng đầu tư vào các hạng mục như đội ngũ giao hàng, phương tiện vận chuyển, bảo quản sản phẩm hay không.
Mô hình chiến lược phân phối hiệu quả 5T
Mô hình chiến lược phân phối 5T hiệu quả bao gồm:
- T1 – Thấu hiểu: Hiểu biết về sản phẩm, thị trường và thông tin doanh nghiệp là nền tảng vững chắc trong mọi quy trình. Để đảm bảo hoàn thành giai đoạn tìm hiểu cần đảm bảo 7 yếu tố sau: loại hàng hóa, hồ sơ khách hàng, thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh, chiến thuật và phương pháp, khả năng hậu cần, đội ngũ thực hiện, nền tảng để xây dựng chiến lược phân phối.
- T2 – Thiết lập mục tiêu: Mục tiêu là khái niệm chỉ tương lai, thể hiện những yêu cầu, mong muốn của doanh nghiệp và là đích đến cuối cùng của chiến lược phân phối. Cài đặt mục tiêu là cung cấp các con số về khối lượng phản hồi, nhận diện thương hiệu và doanh số dự kiến, đồng thời là nền tảng để xác định chiến lược phân phối, thời gian thực hiện và ngân sách đầu tư.
- T3 – Thiết kế mô hình chiến lược phân phối: Đây là giai đoạn giúp đơn giản hóa kiến thức từ T1 và T2. Giai đoạn này yêu cầu loại bỏ những nội dung không quan trọng, tập trung vào mục tiêu của doanh nghiệp.
- T4 – Tạo dựng chính sách: Con số và chính sách là 2 yếu tố cần hiểu rõ để có thể thay đổi hoặc tác động đến con người và hệ thống kinh doanh. Các chính sách này ghi lại việc thực hiện chiến lược và mô hình phân phối. Ngoài ra, còn là cầu nối giữa mục tiêu/doanh số/sản lượng của thương hiệu và đối tác.
- T5 – Truyền tải: Ở điểm này, doanh nghiệp đã trang bị đầy đủ về chiến lược phân phối, chuẩn mực đạo đức, sứ mệnh, truyền tải thương hiệu, tầm nhìn, chính sách bán hàng và các giá trị cộng đồng.
Chiến lược phân phối sản phẩm được coi là xương sống trong quá trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp hiểu rõ quá trình xây dựng chiến lược phân phối thì phân phối sản phẩm chính là chìa khóa đưa doanh nghiệp đến gần thành công.
Liên hệ với chúng tôi để được hỗ trợ tại:
- Địa Chỉ: Tầng 5, Tòa nhà 97 – 99 Láng Hạ, Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội
- SĐT: 0869092929
- Website: https://meeycrm.com/
- Email: [email protected]
