Bất động sản luôn là lĩnh vực thu hút nhà đầu tư quan tâm và tìm hiểu. Nhất là khi thị trường biến động và phát triển như hiện nay. Một trong những ngành nghề hot nhất chính là tư vấn bất động sản. Vậy cách tư vấn bất động sản là gì và kinh nghiệm tư vấn chăm sóc khách như thế nào cho hiệu quả cao?
Cách tư vấn bất động sản chuẩn như nào
Trước khi tham khảo cách tư vấn bất động sản thì bạn cần tìm hiểu khái niệm tư vấn trong lĩnh vực bất động sản là gì? Căn cứ vào Luật kinh doanh BĐS năm 2014 tại Điểm 8 điều 3 quy định: Tư vấn bất động sản là hoạt động trợ giúp các vấn đề liên quan đến kinh doanh bất động sản theo yêu cầu của các bên.
Bạn có thể hiểu đơn giản người tư vấn vấn động sản chính là chuyên viên cung cấp đến nhà đầu tư đầy đủ mọi thông tin chi tiết và chính xác nhất về sản phẩm trong lĩnh vực bất động sản. Trong đó có lĩnh vực khác nhau bao gồm: chủ đầu tư dự án; diện tích dự án; thông tin quy hoạch; cơ sở hạ tầng; vị trí; ngân hàng hỗ trợ cho vay;…
Từ những thông tin của chuyên viên về cách tư vấn bất động sản mà nhà đầu tư đưa ra quyết định cuối cùng là có đầu tư vào dự án đó hay không và đầu tư bao nhiêu tiền?
Để có thể đưa ra quyết định đầu tư dự án bất động sản là việc không hề đơn giản. Điều này đòi hỏi bạn cần có kiến thức đầy đủ nhất về dự án, có góc nhìn và đánh giá chính xác về tiềm năng trong tương lai, có khả năng sinh lời không? Vì thế, vai trò của người tư vấn, chia sẻ và đưa ra những góp ý rất quan trọng. Họ cũng là những người am hiểu, có kiến thức và kinh nghiệm trong đầu tư bất động sản nên bạn hoàn toàn có thể yên tâm về chất lượng thông tin và tính xác thực.
Một số lợi ích tuyệt vời mà cách tư vấn bất động sản mang lại chính là:
- Chủ đầu tư đánh giá và xác định chính xác giá trị và tiềm năng tương lai dự án.
Yên tâm về thủ tục pháp lý, giấy tờ thủ tục mua bán đất và các sản phẩm bất động sản khác trên thị trường. - Tham khảo xu hướng đầu tư trên thị trường, nhu cầu của nhà đầu tư bất động sản để có quyết định chính xác nhất.
- Nhà đầu tư bất động sản sẽ được chuyên viên tư vấn bất động sản đề xuất mức giá phù hợp với điều kiện ngân sách của bản thân từng khách hàng. Điều này giúp bạn chủ động hơn trong đầu tư.
Với những lợi ích tuyệt vời trên đây cho thấy vai trò và cơ hội của nghề tư vấn lĩnh vực bất động sản rất lớn, đặc biệt trong tương lai đây sẽ là công việc thu hút nhiều người tham gia hơn nữa.
6 cách tư vấn bất động sản cực hiệu quả
Để có thể áp dụng cách tư vấn bất động sản vào thực tế thì bạn cần tham khảo các bước tư vấn chuyên nghiệp bao gồm:
Bước 1: Tìm hiểu, nghiên cứu thông tin của dự án và khách hàng
Để có thể tư vấn chính xác thông tin về dự án mà khách hàng yêu cầu thì bạn cần dành thời gian và công sức để nghiên cứu sản phẩm. Bạn cần tìm hiểu chi tiết và chính xác thì quá trình tư vấn bất động sản cho khách hàng càng đạt hiệu quả cao.
Điều cơ bản bạn cần biết sản phẩm bất động sản đó thuộc loại hình nào: đất thổ cư, hay chung cư cao cấp, biệt thự,…hay các loại hình khác. Và việc nắm rõ từng dự án này sẽ giúp bạn đánh giá chính xác nhu cầu, mục đích khách hàng, thế mạnh của sản phẩm, giá cả lẫn tính cạnh tranh cũng như tìm hiểu chính xác về phân khúc khách hàng của từng sản phẩm là ai.
Sau khi nắm rõ sản phẩm, dự án thì bạn cần biết được khách hàng của bạn là ai, có đặc điểm gì để chuẩn bị cách tư vấn sao cho phù hợp. Bạn cần sàng lọc từng thông tin bao gồm họ là ai, họ ở đâu, họ làm công việc gì? Họ có sở thích như thế nào để tư vấn bất động sản phù hợp. Bạn hoàn toàn có thể sử dụng các công cụ Digital Marketing để phân tích những điều trên. chăm sóc khách hàng bất động sản
Bước 2: Tiếp cận khách hàng tiềm năng của sản phẩm
Trong tư vấn bất động sản thì bước tiếp theo sau khi đã nghiên cứu đặc điểm dự án và khách hàng thì bạn cần tiếp cận họ. Để tiếp cận họ thì bạn cần có được danh sách thông tin và sàng lọc được khách hàng, đồng nghĩa là bạn đã có một danh sách khách hàng tiềm năng.
Khi bạn tiếp cận với những người này thì chứng tỏ họ đã có nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm. Bạn cần tạo ấn tượng đầu tiên thật tốt đẹp. Kết quả của nghiên cứu Hiệp hội mỗi giới, có tới ⅔ nhà đầu tư mua nhà chỉ với một nhân viên môi giới.
Vì thế, bước này rất quan trọng, bạn có thể gặp trực tiếp họ sau đó mời họ đến công ty, mời họ đi xem căn hộ mẫu,… hoặc những địa điểm mà khách hàng thuận tiện và thoải mái nhất. Bạn nên học cách lắng nghe khách hàng, hạn chế nói quá nhiều tránh gây phản cảm.
Công việc của bạn là giải quyết những vấn đề mà họ đang gặp phải. Nếu bạn giải quyết tốt thì bạn đã thành công.
Bước 3: Giới thiệu sản phẩm tới khách hàng một cách ấn tượng
Trong cách tư vấn bất động sản chuyên nghiệp thì sau khi đã tiếp cận và giải quyết vấn đề mà họ gặp phải thì bạn cần giới thiệu sản phẩm của mình.
Dựa vào những yêu cầu và thông tin mà khách hàng mong muốn để đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất.
Bạn tuyệt đối không nên nói quá nhiều về những điều mà khách hàng không quan tâm. Chỉ cần trả lời hết những câu hỏi mà khách hàng yêu cầu thì bạn đã tư vấn bất động sản thành công rồi.
Trước đó, bạn cần nắm rõ về sản phẩm mà mình muốn giới thiệu. Điều này thể hiện sự chuyên nghiệp và cẩn thận trong tác phong nghề nghiệp. Bạn có thể trình bày bằng nhiều hình thức khác như từ video cho đến bài thuyết trình…vv sao cho hiệu quả truyền tải là cao nhất.
Bước 4: Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi từ khách hàng
Khi bạn tiếp cận và chia sẻ với khách hàng về khía cạnh của sản phẩm thì sẽ nhận được phản hồi khen chê từ họ. Sau khi nghe những điều này bạn cần xử lý thông tin và giải quyết những vấn đề mà họ đang gặp phải một cách bình tĩnh và chuyên nghiệp nhất.
Nếu bạn chưa giải đáp ngay được thì có thể ghi lại câu hỏi và trả lời sau. Điều này giúp bạn hạn chế tối đa trường hợp xấu nhất là trả lời qua loa, đại khái, trả lời sai nội dung câu hỏi.
Bước 5: Kết thúc thương vụ và chăm sóc khách hàng bất động sản
Bước tiếp theo của cách tư vấn khách hàng chính là kết thúc hợp đồng và chăm sóc khách hàng bất động sản. Bạn cần nhớ khi tư vấn thì nên đứng về phía khách hàng, giải quyết những vấn đề mà họ đang gặp phải mà không bắt họ phải mua sản phẩm. Điều này chỉ có ở những người tư vấn giỏi và có nhiều năm kinh nghiệm.
Bạn cần biết được thời điểm nào phù hợp nhất để kết thúc đàm phán và tư vấn. Từ những lời nói và nét mặt và thái độ của khách hàng để nhận ra điều này. Nếu khách hàng của bạn vẫn còn băn khoăn hãy giải quyết băn khoăn đó, nếu khách hàng đã muốn mua thì họ sẽ quyết định mua sản phẩm mà không cần tư vấn gì thêm.
Bước 6: Chăm sóc khách hàng bất động sản hậu mãi.
Trong các cách chăm sóc khách hàng bất động sản thì bạn cần nhớ đây là bước quan trọng để quyết định việc họ có mua sản phẩm của bạn nữa hay không? Quá trình chăm sóc khách hàng này kéo dài từ lúc kết hợp hợp đồng cho đến lúc khách hàng thanh toán xong dự án.
Với khách hàng đã thanh toán xong thì nhân viên tư vấn bất động sản cần tìm hiểu xem khách hàng có hài lòng hay cần thay đổi vấn đề gì không. Với 6 bước tư vấn khách hàng trên đây, hy vọng bạn đã hiểu được công việc của người tư vấn bất động sản là gì.
Tại sao cần chăm sóc khách hàng bất động sản?
Dưới đây là một số lợi ích mà chăm sóc khách hàng bất động sản có thể mang đến cho khách hàng và bản thân người chăm sóc:
Đối với khách hàng mua sản phẩm bất động sản:
- Bạn sẽ tìm hiểu chi tiết hơn về thị trường, xu hướng BĐS hiện tại, nhu cầu của nhiều nhà đầu tư khác. Từ đó, bạn sẽ biết được giá trị, tiềm năng BĐS mà bạn đang quan tâm và muốn sở hữu.
- Bạn sẽ tìm thấy dự án và sản phẩm BĐS phù hợp với khả năng tài chính bản thân và nhu cầu đầu tư trên thị trường hiện tại.
- Đưa ra quan điểm, ý kiến cá nhân về các sản phẩm dịch vụ để cải thiện chất lượng.
- Được hỗ trợ chi tiết về mọi vấn đề mà bạn đang gặp phải trong quá trình sử dụng sản phẩm bất động sản.
- Được giải đáp mọi thắc mắc nếu có nhu cầu về dự án, sản phẩm bất động sản.
Đối với chính người tư vấn bất động sản chuyên nghiệp:
- Thể hiện sự chuyên nghiệp, chu đáo đối với khách hàng đã mua sản phẩm của mình.
- Có thêm cơ hội để được khách hàng mua các sản phẩm bất động sản trong tương lai, gia tăng lợi nhuận và các mối quan hệ tốt đẹp phục vụ cho công việc tư vấn bất động sản.
- Có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với nhiều khách hàng khác nhau giúp nâng cao kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình.
- Tăng cường trau dồi, nâng cao kiến thức, kinh nghiệm làm việc của bản thân trở nên chuyên nghiệp và chất lượng hơn.
- Hỗ trợ quá trình mở rộng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhiều đối tác khách hàng trong lĩnh vực bất động sản.
- Mang lại mức thu nhập cao nếu có nhiều giao dịch thành công trong tương lai nhờ lượng khách hàng quen ổn định và gắn bó lâu dài.
8 kỹ năng chăm sóc khách hàng bất động sản cần có
Trong cách chăm sóc khách hàng bất động sản chuyên nghiệp thì bạn cần chuẩn bị 8 kỹ năng quan trọng dưới đây:
Nắm rõ từng nội dung chi tiết trong các dự án bất động sản
Kỹ năng đầu tiên giúp bạn chăm sóc khách hàng bất động sản chính là nắm rõ chi tiết trong từng dự án bất động sản. Đây là bước đầu tiên để bạn trở thành người tư vấn bất động sản chuyên nghiệp và chất lượng cao.
Bạn cần nắm được vị trí, điểm mạnh, cơ sở hạ tầng, chủ đầu tư, giá cả, tiến độ thanh toán, tiện ích…sau đó thuyết phục cho khách hàng hiểu và tin tưởng vào tiềm năng của dự án.
Càng biết về dự án thì bạn càng biết cách vận dụng và thuyết phục khách hàng. Càng hiểu dự án càng thể hiện và truyền tải thông tin hiệu quả đến khách hàng đúng cách nhất.
Phân tích đối thủ cạnh tranh ở cùng phân khúc trên thị trường
Sau khi bạn đã hiểu về dự án thì bạn cần phân tích dự án đối thủ cạnh tranh trên thị trường bất động sản. Điều này có tác dụng sẽ giúp tăng khả năng thuyết phục khách hàng cao hơn.
Vì khách hàng sẽ luôn là người so sánh các dự án cùng phân khúc ở nhiều công ty. Vì thế, để khách hàng lựa chọn bạn cần biết được điểm yếu của đối thủ và điểm mạnh của bản thân. Từ đó, bạn thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn.
Lựa chọn đối tượng khách hàng tiềm năng, đúng nhu cầu
Điều mà các nhân viên tư vấn bất động sản chuyên nghiệp cần biết đó là chọn đúng khách hàng tiềm năng, có nhu cầu thực sự. Bởi vì trên thị trường có rất nhiều dự án bất động sản khác nhau và mỗi người lại có một nhu cầu riêng.
Việc quan trọng là bạn cần xác định đúng khách hàng ở phân khúc dự án riêng biệt. Yếu tố giúp cho việc ký hợp đồng đơn giản và nhanh chóng hơn. Việc quyết định đầu tư của khách hàng đang có nhu cầu cũng cao hơn. Bạn cần tham khảo thông tin khách hàng và các dự án phù hợp để tư vấn bất động sản cho phù hợp nhất.
Nắm vững tính pháp lý, sự uy tín của chủ đầu tư dự án bất động sản
Uy tín của chủ đầu tư dự án bất động sản và tính pháp lý của dự án chính là yếu tố mà nhà đầu tư quan tâm. Vì thế, khi bạn là người tư vấn bất động sản thì bạn đừng quên tìm hiểu điều này.
Bạn cần chú ý những điều này với khách hàng bao gồm: dự án có giấy tờ minh bạch sẵn sàng cung cấp cho khách hàng nếu cần; chủ đầu tư có tài chính vững mạnh nên khách hàng có thể yên tâm đầu tư vào dự án này..
Tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng lâu dài
Để thành công trong cách tư vấn bất động sản thì bạn cần chuẩn bị mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Chính họ sẽ là người cho bạn những hợp đồng giá trị. Đồng thời mối quan hệ tốt còn cho bạn những khách hàng mới chất lượng và tiềm năng hơn.
Bạn nên quan tâm, tìm hiểu và chuẩn bị thông tin về khách hàng chu đáo. Sau khi kết thúc thương vụ thì cần ghi chép lại thông tin khách hàng về sở thích, đặc điểm, thông tin để tiện cho việc chăm sóc khách hàng bất động sản sau này.
Chuẩn bị kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng
Nếu bạn hiểu được tâm lý khách hàng và nhu cầu của họ người tư vấn sẽ có thể xây dựng được những vấn đề mà khách hàng quan tâm. Nắm được tâm lý khách hàng giúp bạn giải quyết vấn đề khách hàng yêu cầu và biết cách tư vấn sao cho hiệu quả nhất.
Kỹ năng giao tiếp, đàm phán tốt
Để có cách chăm sóc khách hàng bất động sản thì bạn cần có kỹ năng giao tiếp, đàm phán và trình bày vấn đề tốt. Đây là điều kiện bắt buộc giúp bạn nhanh chóng tiếp cận được khách hàng tiềm năng sau đó thuyết phục họ thành công và chăm sóc họ chu đáo.
Điều này cần có thời gian và rèn luyện nhiều. Bạn nên chú ý để chuẩn bị kỹ năng này thật tốt trước khi bắt đầu nghề tư vấn bất động sản.
Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn đứng về phía khách hàng
Kỹ năng quan trọng cuối cùng mà bạn cần biết khi chăm sóc khách hàng chính là bạn cần lắng nghe những vấn đề mà họ đang gặp phải. Nhiệm vụ của bạn là giải quyết những vấn đề đó càng sớm càng tốt. Nếu làm được điều này, bạn sẽ thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn thành công.
Muốn làm được điều này, bạn cần học cách lắng nghe nhiều hơn. Biết lắng nghe và chắt lọc thông tin sẽ giúp bạn thành công hơn trong nghề tư vấn bất động sản.
Cách quản lý chăm sóc khách hàng bất động sản
Dưới đây là một số cách quản lý chăm sóc khách hàng bất động sản mà bạn có thể tham khảo và áp dụng:
Dùng phần mềm crm quản lý khách hàng
Đó là cách chăm sóc khách hàng bất động sản chuyên nghiệp bằng cách sử dụng phần mềm chăm sóc khách hàng bất động sản CRM (đây là từ viết tắt của cụm từ trong tiếng Anh là Customer Relationship Management). Điều này có nghĩa là phần mềm quản trị quan hệ khách hàng hay còn gọi là hệ thống quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng.
Nhờ công cụ này mà mà toàn bộ thông tin của khách hàng bao gồm: thông tin liên hệ của khách hàng, khách hàng tiềm năng, và lịch sử giao dịch và tiếp xúc. Từ đó, bạn sẽ biết được họ là ai, nhu cầu ra sao để có cách tư vấn bất động sản phù hợp và hiệu quả nhất. Chính phần mềm này đã hỗ trợ bạn nắm được thông tin và giải quyết vấn đề của khách hàng giúp họ tin tưởng và mua sản phẩm của bạn.
Chăm sóc khách hàng qua telesale
Việc hỗ trợ chăm sóc khách hàng bất động sản thông qua tổng đài điện thoại là cách thức phổ biến truyền thống nhất tại Việt Nam. Tổng đài hỗ trợ khách hàng bất động sản là nơi liên kết giữa khách hàng và công ty chặt chẽ nhất.
Vì thế các hầu hết thắc mắc và vấn đề của khách hàng đều được giải đáp qua tổng đài telesale. Bởi vậy, đây chính là cách chăm sóc khách hàng bất động sản phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay.
Chăm sóc khách hàng qua tin nhắn hỏi thăm
Tin nhắn cũng là một kênh chăm sóc khách hàng được nhiều tư vấn khách hàng bất động sản sử dụng. Bạn có thể nhắn tin qua các phương tiện khác nhau từ điện thoại di động, zalo, facebook, tiktok, instagram, skype…. tùy từng sở thích của khách hàng.
Sự riêng tư gần gũi của tin nhắn sẽ giúp bạn nhanh chóng chiếm được cảm tình từ khách hàng trong thời gian lâu dài.
Chăm sóc khách hàng qua email
Bên cạnh đó, các cách chăm sóc khách hàng bất động sản thông qua việc gửi email cũng phổ biến và lâu dài. Bạn nên dùng từ ngữ và cách trình bày vấn đề trang trọng và lịch sự hơn so với tin nhắn thông thường.
Cách chăm sóc này áp dụng với những khách hàng lớn, chủ doanh nghiệp bận rộn và làm việc chủ yếu trên nền tảng gmail.
Chăm sóc khách hàng qua những ngày lễ, sinh nhật
Người tư vấn bất động sản có thể sử dụng việc chăm sóc, quan tâm khách hàng thông qua các sự kiện quan trọng của họ bao gồm ngày lễ, sinh nhật, này của riêng khách hàng.
Dựa vào dữ liệu khách hàng, bạn cần nhớ các ngày này và dành lời chúc hoặc phần quà ý nghĩa gửi đến khách hàng để tạo ra mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài. Đây là yếu tố giúp bạn có thêm những hợp đồng giá trị khác trong tương lai.
Nhìn chung, bài viết trên đây của website app quản lý bất động sản đã giúp bạn có cái nhìn toàn cảnh về tư vấn bất động từ khái niệm, vai trò cho đến cách thức. Hy vọng bài viết này đã giúp bạn hiểu hơn về nghề nghiệp này cũng như chuẩn bị kỹ năng cần thiết trước khi trở thành một chuyên viên tư vấn bất động sản chuyên nghiệp.
Liên hệ với chúng tôi để được hỗ trợ trực tuyến hoặc trực tiếp tại:
- Địa Chỉ: Tầng 5, Tòa nhà 97 – 99 Láng Hạ, Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội
- HotLine: 086 909 2929
- Website: https://meeycrm.com/
- Email: [email protected]
